ارتباط جالب رشته‌های DNA باعلاقه زنان به خرید

روزنامه شهروند/ هيچ‌وقت دست خالي به خانه برنمي‌گردند و هميشه چيز جديدي خريده‌اند؛ خريدهايي که بيشترشان بلااستفاده مانده‌اند و تنها نتيجه‌اي که دارند، پيامک‌هايي است که از کم‌شدن موجودي کارت‌‌هاي بانکي برايشان آمده است. هر مسيري را طي مي‌کنند و به هر کجا سر مي‌زنند، خود را در محل خريدي پيدا مي‌کنند که پشت صندوق ايستاده‌اند و رمز کارت‌شان را به فروشنده مي‌گويند. معمولا آدم‌ها براي خريد سه انگيزه دارند: يکي کاربردي است؛ يعني افراد براساس توانايي مالي، صرفه‌‌جويي زماني و کاربرد کالايي که به آن نياز دارند، خريد انجام مي‌دهند. ديگري احساسي است؛ يعني افراد به جنبه‌هاي دل به خواهي خريد توجه مي‌کنند و واقعا نياز چنداني به آن کالا ندارند و تنها براي گذراندن اوقات و تفريح اقدام به خريد مي‌کنند. سومين انگيزه خريد، هويتي است؛ يعني با مسائل شخصيتي و تصوير هر فرد از خودش ارتباط دارد. برخي از افراد تمايل دارند مارک و نوعي خاص از کالاها را بخرند. درواقع آنها با خريد کالاهاي لوکس احساس مي‌کنند به تصوير دلخواهشان نزديک‌تر مي‌شوند و احساس رضايت مي‌کنند. مردان چگونه خريد مي‌کنند؟ خريد براي مردان به اندازه زنان جذابيت ندارد. چيزي که مجله فوبرز در مقاله‌اي به آن اشاره دارد، به‌طوري که براي اغلب مردان خريد لباس به معني جراحي مغز خودشان است. البته مطالعات ديگري در مورد خريد مردان آنها را خريداران عمل‌گرا معرفي مي‌کند که موفقيت در خريد را به معني فراموش کردن چيزي که به‌دنبال آن آمده‌اند و طي کردن تجربه‌اي منطقي از خريد جنسي کالا تصور مي‌کنند. يعني مردان مايل‌اند چيزي را که نياز دارند، به سرعت بيابند و خريد را تمام کنند، عمده خريداران مردها نيستند. مردان حتي حاضرند مبلغ بيشتري براي خريد کالاي مورد نظرشان بدهند تا اين‌که ساعت‌ها منتظر پيدا کردن آن‌چه مي‌خواهند با قيمت ارزان‌تر بمانند. در مجله وال‌استريت، دلياپاسي، مديرعامل گروه تحقيقاتي و حمايت از حقوق زنان، ادعا مي‌کند براي مردان بدترين نتيجه اين است که دست خالي از فروشگاه خارج شوند. به گفته جيم فاستر، مشاور بازاريابي و مربي خرده‌فروشي، مردان به‌طورکلي تنها خريد مي‌کنند. آنها به ندرت قيمت‌ها را مقايسه مي‌کنند. مردان به رنگ توجه چنداني ندارند و در مواقع کمي، کيفيت‌ها را مقايسه مي‌کنند. فروشگاه‌هاي غذايي به اين ويژگي مردان آشنايي دارند براي همين هنگام بازاريابي به ليست موجودي، ويژگي‌هاي فني و پرداخت کارآمد را مدنظر قرار مي‌دهند. مردان کمتر به‌دنبال برد در معامله يا استفاده از تخفيف هستند. شيوه خريد زنان در DNA آنهاست براساس مطالعات انجام شده توسط موسسه آي.ام.پي در ‌سال ٢٠٠٧، ديدگاه زنان به خريد به ذات آنها بازمي‌گردد. يعني در DNA آنها نهفته است. شيوه خريد کردن يک زن در ١٨ سالگي با شيوه خريد او در ٥٤سالگي تفاوتي ندارد. اين ذهنيت مادام‌العمر است. نتيجه اين تحقيق بسيار دور از انتظار براي عامه مردم است. از ديد عموم عادت‌هاي خريد زنان با افزايش سن آنها تغيير مي‌کند. مطالعات آي.ام.پي نشان مي‌دهد که زنان براساس الگوهاي خريد به چهار گروه تقسيم مي‌شوند: زناني که سعي مي‌کنند تاثيرگذار باشند: اين گروه بيش از يک‌سوم زنان را شامل مي‌شود. آنها مايل هستند به‌عنوان برنامه‌ريز و سازمان‌دهنده در موقعيت‌شان به خود افتخار و خود را مانند متخصصاني در حلقه‌هاي اجتماعي تصور کنند. در نتيجه آنها ترجيح مي‌دهند، تاثيرگذار باشند. تقريبا ٨٠درصد اين گروه فکر مي‌کنند، بهتر است هنگام خريد به حراجي‌ها سر بزنند تا اين‌که دنبال خريد آخرين مدهاي روز باشند. زناني که خريدهاي امن مي‌کنند: گروهي از زنان که به صورت پايدار حدود يک‌سوم از زنان اجتماعي را تشکيل مي‌دهند و از دسته قبلي کمترند، معمولا در حالت تعادل رفتاري عمل مي‌کنند. آنها زمان و مکان مناسب همه چيز را مي‌دانند، ازجمله زمان خرج‌کردن و زمان پس‌انداز... . رويکرد اين گروه به خريدهاي امن و عملي است. آنها تمايل به خريدهاي کلاسيک دارند: اقلامي که استفاده‌هاي طولاني‌مدت دارند و خيلي مرسوم نيستند. زناني که مشتريان وفادار هستند: حدود يک‌پنجم از زنان نه خالق روندهاي اجتماعي‌اند و نه توسعه‌دهنده اين روندها. خريد براي اين گروه کاري است که دوست دارند انجام دهند نه تجربه‌اي سرگرم‌کننده يا ماجراجويي. با اين حال آنها مايل‌اند مشتريان مادام‌العمر و وفاداري باشند. حدود ٨٠‌درصد وضع اجتماعي را بخش مهمي از زندگي تصور نمي‌کنند و مانند اغلب مردان، اين مشتريان فعال و وفادار خريدي بدون دردسر را دوست دارند. زناني که جذب محصولات جديد مي‌شوند: به ازاي هر ١٠ زن يکي در اين گروه قرار مي‌گيرد که خريداران فوق‌العاده‌اي هستند و دايم ‌دنبال تجربه‌هاي جديد و شروع روندهاي جديد در خريدند. اين گروه به صورت جدي به‌دنبال محصولات جديدند. زنان نسبت به مردان تمايل بيشتري دارند که مشتريان محترم تلقي شوند، زيرا آنها زمان و انرژي را براي جست‌وجوي و مقايسه محصولات ضروري مي‌دانند. در عين حال رويکرد دوگانه مغزي آنها براي حل مسائل باعث مي‌شود بيشتر از يک مرد در معرض تجديدنظر عاطفي باشند. اگرچه زنان خريداران بهتري نسبت به مردان هستند. ٤ دليل براي خريد‌هاي احساسي مد يا تقليد: اگر اهل مد هستيد اين شرايط برايتان فراهم مي‌آيد که خريدهاي احساسي داشته باشيد. خيلي‌وقت‌ها خريد‌هاي احساسي فقط به دليل مد شدن چيزي يا تقليد از ديگران صورت مي‌گيرد. تقليد زماني اتفاق مي‌افتد که فرد توسط لباس، مدل مو و حتي رفتار‌هايي نظير نوع راه رفتن و سخن گفتن شخصي ديگر به‌ويژه قشر سلبريتي مانند هنرپيشگان، خوانندگان و ورزشکاران تحت‌تأثير قرار مي‌گيرد؛ از اين رو به خريد کالا‌هاي غير ضروري روي مي‌آورد تا خود را به اشخاص مورد علاقه‌اش نزديک و شبيه کند. به همين دليل است که صاحبان کالا سعي مي‌کنند در تبليغات محصول خود از افراد مشهور و معروف استفاده کنند تا انگيزه تقليد و مد را در خريداران تقويت کنند. جذابيت: بيشتر آدم‌ها دوست دارند در نظر ديگران جذاب به‌نظر برسند؛ واقعيتي غير قابل انکار. اين يکي از قوي‌ترين انگيزه‌هاي بشري است. به‌خصوص که مردان مي‌خواهند در نظر زنان و همين‌طور برعکس جذاب به نظر برسند تا توسط جنس مخالف دوست داشته شوند. اين انگيزه قوي دليل محکمي براي خريد کالا‌هايي مثل انواع عطرها، لوسيون‌ها، لوازم آرايش، پوشاک و ... است. عادت‌ها: بشر بنده عادت است. عادت‌ها خيلي آسان ايجاد مي‌شود، اما شکستن‌شان بسيار سخت است. وقتي عادت‌ها ساخته و ايجاد مي‌شود، ناخودآگاه در طول زمان به چشم يک نياز اصلي ديده مي‌شود. عادت‌هايي مثل سيگارکشيدن، نوشيدن افراطي چاي يا قهوه، دوخت لباس فقط در يک مزون خاص، خريد پوشاک يا مواد خوراکي فقط از يک فروشگاه يا مغازه‌اي خاص و ... که همگي محرک‌ها و انگيزه‌هاي خوبي براي خريد‌هاي احساسي و هيجاني مصرف‌کننده‌هاست. راحتي و رفاه: تبليغات هميشه در حال هجوم‌آوردن به شماست، چه زماني که تلويزيون را روشن مي‌کنيد يا روزنامه و مجله مي‌خوانيد؛ تبليغاتي که مي‌خواهد شما را متقاعد کند زندگي لوکس‌تر و راحت‌تري داشته باشيد. ميل به زندگي راحت، انتخاب آدم‌هاي زيادي است، بنابراين مشتري‌هاي پروپاقرص اين تبليغات هستند و اين تبليغات مي‌تواند انگيزه مهمي براي خريد کالا‌هايي باشد که رفاه و آسايش بيشتري به ارمغان مي‌آورد. اين کالا‌ها را اغلب مي‌توان در لوازم منزل به‌خصوص لوازم برقي غير ضروري جست‌وجو کرد که معمولا با تبليغ صرفه‌جويي در زمان و انرژي انساني، مصرف‌کنندگان را با قدرت به‌سوي خود مي‌کشد. چگونه چرخه خريد احساسي را بشکنيم؟ خريد احساسي اغلب پيامد انگيزه‌اي ناگهاني است تا تفکري آگاهانه. با درک اين‌که خريد احساسي الگويي براي مقابله با شرايط خودمان است، مي‌توان روش‌هاي ديگري را براي مقابله و توقف خريد احساسي مد نظر قرار داد. ازجمله اقداماتي که مي‌توان براي شکستن اين چرخه مد نظر قرار داد: هزينه‌ها را نقد و يک‌جا پرداخت کنيد؛ کارت‌هاي اعتباري به دو دليل مخارج را بالا مي‌برد: اين امکان را فراهم مي‌کند که بيشتر از بودجه‌اي که در نظر گرفته‌ايد، خرج کنيد و چون ظاهرا پولي ردوبدل نمي‌شود به اشتباه تصور مي‌کنيد پول زيادي خرج نکرده‌ايد. کارت‌کشيدن يا نسيه‌گرفتن کنترل مخارج را از دست‌تان خارج مي‌کند. تحت‌ تاثير تبليغات قرار نگيريد؛ عوامل محيطي تأثير زيادي روي پول خرج‌کردن ما دارد. هوشيار باشيد و دقيقا بدانيد چرا مي‌خواهيد فلان محصول را بخريد. فراموش نکنيد: تحت‌ تاثير تبليغات خريد نکنيد. چه تبليغ را در تلويزيون ديده باشيد، چه روي بسته‌بندي محصول. بايد به صداقت آن شک کنيد. آنها طراحي شده‌اند تا شما را براي پول خرج‌کردن تشويق کنند و تصوير ايده‌آلي از محصول نشان مي‌دهند، نه آن‌چه واقعا هست. هيچ محصولي را تنها به‌دليل ارزاني نخريد. اگر مي‌خواهيد کالايي را تهيه کنيد بسيار خوب است که از کارت‌هاي تخفيف و حراجي‌ها استفاده کنيد، اما خريد يک کالا تنها به دليل اين‌که ۵۰درصد تخفيف دارد، پس‌انداز محسوب نمي‌شود. حواس‌تان به حقه‌هاي قيمت‌گذاري باشد؛ ۱۹۹‌هزار تومان همان ۲۰۰‌هزار تومان است. ارزش هر کالا را با کيفيت خودش بسنجيد، نه با کالاهاي ديگري که به شما پيشنهاد مي‌شود. فروشنده مي‌تواند با بزرگنمايي قابليت‌هاي کالايي که به آن نياز نداريد، کالاي ارزان‌تر را در نظرتان گران جلوه بدهد و درنهايت شما را وادار کند براي امکاناتي که مورد استفاده‌تان نيست پول بيشتري خرج کنيد. منتظر حراجي‌ها و تخفيف‌ها بمانيد؛ اگر کالايي را نياز داريد، ولي امروز تهيه‌ آن ضرورتي ندارد، منتظر حراج بمانيد يا سعي کنيد کارت تخفيف پيدا کنيد. حواستان باشد: از حراج و کارت تخفيف فقط براي کالاهايي که واقعا نياز داريد يا از قبل قصد خريدشان را داشته‌ايد، استفاده کنيد. پايين‌آوردن قيمت‌ها يکي از روش‌هاي رايج تحريک مشتري براي خريد محصولي است که به آن نياز ندارد. محصولاتي را که تنها در زمان معيني از ‌سال به کار مي‌آيد، هنگامي که بازارشان کساد است، تهيه کنيد. پالتوي زمستانه در فصل تابستان ارزان‌تر است. هراز گاهي تفريح ارزان داشته باشيد؛ شايد اين مورد به نظرتان متناقض باشد و بپرسيد مگر اين کار خرج غير ضروري نيست؟ براي اين‌که راحت‌تر اهداف اقتصادي‌تان را دنبال کنيد، لازم است گاهي به خودتان جايزه بدهيد. اگر بيش از حد حساسيت به خرج بدهيد، زماني مي‌رسد که در برابر خواسته‌هاي سرکوب‌شده‌تان تسليم مي‌شويد، برنامه‌ريزي‌تان را زير پا مي‌گذاريد و بسيار بيشتر از آن‌چه لازم است ولخرجي مي‌کنيد. دقت کنيد: در بودجه‌بندي‌تان کمي پول براي تفريح کنار بگذاريد. تفريح را به‌عنوان جايزه در نظر بگيريد تا بتوانيد روحيه‌تان را حفظ و از ولخرجي‌هاي حساب‌نشده‌ پيشگيري کنيد. اگر معمولا براي تفريح زياد هزينه مي‌کنيد، روش‌هاي ارزان‌تر پيدا کنيد؛ مثلا به جاي مراجعه به سالن‌هاي زيبايي براي خودتان ماسک صورت بگذاريد و به جاي سينما رفتن در منزل فيلم ببينيد. تنها خريد کنيد؛ همراه‌بردن بچه‌ها، دوستاني که به خريد علاقه دارند و حتي دوستي که کاملا به تصميم شما احترام مي‌گذارد، ممکن است باعث شود پول اضافه خرج کنيد. به صحبت‌هاي فروشنده‌ مغازه توجه نکنيد. اگر سوالي داريد مودبانه پاسخ‌ سوال‌تان را گوش کنيد، اما پيشنهادهاي خريدشان را نشنيده بگيريد. اگر شما را تنها نمي‌گذارند، مغازه را ترک کنيد و هر گاه تصميم گرفتيد، برگرديد. بودجه‌بندي کنيد؛ مخارج و درآمدتان را کنترل کنيد تا تصوير دقيقي از موقعيت اقتصادي‌تان داشته باشيد. فاکتور‌ها را نگه داريد و مخارج‌ را بلافاصله در دفتر بنويسيد. جمع هزينه ماهانه‌ قبض‌ها را هم به بودجه‌بندي‌تان اضافه کنيد. مخارج را گروه‌بندي کنيد؛ مثلا غذا، لباس، سرگرمي و... احتمالا پس از گروه‌بندي مخارج متوجه مي‌شويد بعضي از گروه‌ها هزينه‌ بسيار زيادي مصرف مي‌کند؛ آنها را دقيق‌تر بررسي کنيد تا مخارج غير ضروري را بيابيد و پول بيشتري پس‌انداز کنيد. پس از آن‌که مدتي مخارج‌تان را کنترل کرديد، براي هر گروه بودجه‌ ماهانه يا هفتگي اختصاص بدهيد. حواس‌تان باشد کل بودجه از درآمدتان کمتر باشد. تا جاي ممکن پس‌انداز کنيد. ما را در کانال «آخرين خبر» دنبال کنيد