مهارت زندگی/ نقش هنر مذاکره در پیشرفت کسب و کار
زوميت/ هدف از مذاکره، رسيدن به يک توافق نهايي است که دو طرف را به نقطهي رضايتمندي برساند. مذاکرات قوي ميتوانند اهرمي عالي براي پيشرفت کسبوکار باشند. ميک جگر و کيت ريچاردز در متنِ آهنگ «هميشه نميتوانيد هرچه را که ميخواهيد داشته باشيد» مينويسند: شما نميتوانيد هميشه هرچه را که ميخواهيد به دست آوريد؛ ولي ميتوانيد به چيزي که نياز داريد، برسيد.
جملات معروف زيادي در مورد برنده شدن و باختن، شکست و پيروزي وجود دارد، ولي تجارت جنگ نيست و نبايد باشد. حالا ديگر درسهاي مشهوري که سان تزو در کتاب هنر رزم آورده است، براي دنياي تجارت امروزي کمي نامتناسب و حتي خستهکننده به نظر ميرسند؛ درست مثل حجم انبوه مقالاتي که در مورد اسرار موفقيت نوشته شدهاند. ممکن است برخي از خواندن اين کتابها لذت ببرند؛ ولي واقعاً چقدر کاربردي هستند؟ اگر شما بخواهيد به هر قيمتي برنده شويد، همهي دارايي خود را خواهيد باخت.
مذاکره يک معاملهي برد و باخت نيست؛ شايد به همين دليل بيشتر مردم در هنر گفتگو بسيار ضعيف هستند. ما از دوران کودکي ياد گرفتهايم مذاکره را به چشم يک دوئل ببينيم: يک طرف بايد پيروز و سربلند باشد و طرف ديگر، شکستخورده و درهمشکسته. ولي يک مذاکرهي موفق، دقيقاً ماهيتي معکوس اين تصوير دارد.
همانطور که مجلهي رولينگ استونز مينويسد، هدف از مذاکره اين نيست که هر چه ميخواهيد، به دست بياوريد؛ بلکه اين است که به ضروريات خود دست پيدا کنيد و براي موفقيت در مذاکره، شما بايد تفاوت اين دو را بدانيد.
نکاتي که در ادامهي اين مطلب آورده ميشوند فهرست جامع اصول مذاکره نيستند؛ ولي شايد بتوانند به افراد مبتدي کمک کنند که از مزاياي هنر گفتگو و مصالحه بهرهمند شوند:
آماده شويد
چه ميخواهيد براي يک شغل جديد با مدير شرکت به توافق برسيد يا در مورد قيمت و شرايط خريد يک خانه با مالک آن صحبت کنيد؛ درهرصورت نبايد بدون اطلاعات کافي وارد صحنه شويد.
پيش از هر کاري، ليست چيزهايي را که نياز داريد، بنويسيد. يک آزمايش ساده براي اينکه متوجه شويد آيا به چيزي واقعاً نياز داريد يا نه، اين است که ببينيد آيا ميتوانيد معامله را ترک کنيد؟ اگر بدون اينکه چيزي به دست بياوريد ميتوانيد از معامله دست بکشيد، احتمالاً موارد مورد بحث جزئي از ضروريات شما نيستند.
هنگاميکه فهرست نيازها برايتان روشن است، شما مرز کوتاه آمدن خود را ميدانيد. درواقع اگر مرزهاي کوتاه آمدن را نشناسيد، در هيچ مذاکرهاي به موفقيت نميرسيد. مثلاً بايد بدانيد يک شغل جديد، با چه حقوق و دستمزدي ميتواند حداقل امنيت رواني را براي شما فراهم کند. اگر مرز نيازهاي خود را بدانيد، هيچ شرکتي با هيچ موقعيت شغلي از شما سوء استفاده نميکند.
به برد- برد فکر کنيد
يکي از نشانههاي يک مذاکرهي خوب اين است که همه از آن برنده بيرون بيايند. ممکن است فکر کنيد اين جمله مثل سخنرانيهاي انگيزشي موفقيت است؛ ولي هيچ لزومي ندارد که يکي از طرفين مذاکره، بازنده باشند. خيلي از معاملات خوب تجاري به مرحلهي قرارداد نميرسند؛ چون همهي گروههاي درگير آن ميخواهند به نحوي برتري خود را ثابت کنند و حاضر نيستند از پيشنهاد اوليهي خود، حتي درصد کمي پايين بيايند.
وسوسهي برنده شدن در مذاکره، قضاوت افراد را تحت تأثير قرار ميدهد. وقتي پاي معاملات بزرگ در ميان باشد که گفتگوهاي طولانيمدتي ميطلبند، احتمال اينکه يکي از دو طرف مذاکره خود را کاملاً کنار بکشد بيشتر ميشود. مثلاً خريد خانه يکي از بزرگترين معاملات نقدي افراد در زندگي است و بحثهاي شديد معمولاً يا طرفين را خسته ميکند يا به آنها اين حس را ميدهد که ممکن است متضرر شوند. در يک مذاکرهي منطقي، خريدار به اين موضوع فکر ميکند که خريد اين خانه چقدر در زندگي او ارزش ايجاد ميکند. خريدار و فروشنده در يک نقطهي تعادل، باهم به توافق ميرسند و هر دو از اين مذاکره منتفع ميشوند.
مذاکره براي به دست آوردن چيزي است که به آن نياز داريد
خيلي از مذاکرات از مسير اصلي خود منحرف ميشوند، چراکه مردم فراموش ميکنند هدف از گفتگو، رسيدن به نيازها است. برخي از مذاکرهکنندگان بيمهارت، حس ميکنند اگر در يک معامله موردي را به مخاطب خود تحميل نکنند، حتماً شکست خوردهاند. طبيعي است که در مواجهه با چنين افرادي بايد درخواست خود را بالاتر از خط نيازهاي خود مطرح کنيد. مهم اين است که وقتي پايان مذاکره فرارسيد، شما به فهرست ضروريات خود رسيده باشيد.
اگر هم ميخواهيد بابت خدمات خود قيمتي پيشنهاد دهيد، به اين فکر کنيد که خريدار شما بايد حس کند پولي که پرداخت ميکند ارزش تقاضاي او را دارد. چون علاوه بر شما، او هم بايد براي اين معامله توجيه منطقي داشته باشد. از طرف ديگر اگر قيمت خود را بيشازحد پايين بياوريد، مشتري به کيفيت و اصالت خدمات شما شک ميکند. بهعلاوه بهعنوان يکي از بازوهاي مذاکره، بايد شرايطي براي پرداخت مشتري فراهم کنيد که بدون توهين و بياحترامي به او، ارزش متناسب با خدمات خود را دريافت کرده باشيد.
با کانال تلگرامي «آخرين خبر» همراه شويد