مهارت زندگی/ فوتوفنهای جذب سرمایه برای کسبوکار خود
جام جم/ اگر کسبوکار خود را راهاندازي کرده و به دنبال جذب سرمايهگذاري براي توسعه کسبوکارتان هستيد، به طور قطع با اين مشکل مواجه شدهايد که الزاما قرار نيست سرمايهگذاران پس از جلسه ارائه طرح شما بلافاصله قانع شده و پاي ميز قرارداد بيايند. کار اصلي کارآفرينان از اين مرحله به بعد شروع ميشود و بايد با برگزاري جلسات مذاکره پيدرپي در نهايت سرمايهگذاران را قانع کنند. نگه داشتن سرمايهگذار پس از جلسه ارائه طرح، کاملا به توانايي شما در دنبالهدار کردن ارتباطات با روشهاي گوناگون مانند برگزاري جلسات تکميلي، تماس و پيگيري و قرار ملاقاتهاي بعدي خواهد داشت. اگر تاکنون تلاشهاي زيادي براي جذب سرمايهگذار داشتهايد، اما هنوز موفق به جذب سرمايهگذار نشدهايد، با اين گزارش همراه شويد. در ادامه راهکارها و توصيههايي را براساس تجارب کارآفرينان موفق مرور خواهيم کرد که ميتواند در تغيير روند مذاکراتتان براي جذب سرمايهگذار بسيار مؤثر باشد. با دادن اطلاعات بيش از حد آنها را سردرگم نکنيد تصميمگيري براي سرمايهگذاري بهويژه زماني که کارآفرين تازهکاري باشيد، ميتواند سازوکاري بسيار پيچيده و زمانبر شود. بايد بتوانيد در اين مدت طولاني بهخوبي سرمايهگذار را به طرح کسبوکار و اتفاقات جاري متصل نگه داريد. اما بايد توجه داشته باشيد که در ارتباط نگه داشتن سرمايهگذار به معني بمباران او با اتفاقات لحظه به لحظه کسبوکارتان نيست. در عوض بهتر است از خود فرد بخواهيد روشي که براي در ارتباط بودن ترجيح ميدهد را برايتان مشخص کند. مطمئن باشيد که سرمايهگذار نيز ترجيح ميدهد با شما در ارتباط باشد تا بتواند آسانتر در مورد سرمايهگذاري تصميم بگيرد. زماني که روش ارتباطي خود را تعيين کرديد، به صورت منظم در طول زمان اطلاعات مفيد، دستيابي به اهداف کوتاهمدت يا تغييرات احتمالي ايجاد شده در کسبوکارتان را با فرد مورد نظر در ميان بگذاريد. اين اطلاعات ميتواند شامل تغييرات مثبت در اعضاي تيم کاري، افزايش مشتريان يا سوددهي و درخواستها باشد. اگر در جلسه ارائه طرح سرمايهگذارتان در مورد نحوه انجام برخي از موارد ابراز نگراني کرده است، سعي کنيد در طول کار نشان دهيد که چطور قرار است اين مشکل را برطرف کنيد. در واقع بايد بتوانيد به خوبي ارتباطي را با سرمايهگذار پايهريزي کنيد و مذاکراتتان را دنبال کنيد بدون اين که بخواهيد با اطلاعات بيش از اندازه او را کلافه کنيد. خبررساني به روزي داشته باشيد همانگونه که اشاره شد، پس از برگزاري جلسه معرفي طرح براي سرمايهگذار بايد بتوانيد ارتباطتان را به صورت پيوسته و مثبت حفظ کنيد. روابط عمومي يکي از اجزاي مهم در هر مجموعه و شرکتي است، اما نکتهاي که اکثر کارآفرينان تازهکار به آن توجه نميکنند اين است که بخش روابطعمومي براي شرکتهاي نوپا يک ضرورت جدانشدني است. براي اين که بتوانيد تصوير درست و مثبتي از کسبوکارتان براي مشتريان و سرمايهگذاران ايجاد کنيد بايد سعي کنيد پوشش خبري مناسبي از روند پيشرفت محصولاتتان داشته باشيد و در خبرها و رسانههايي که در حوزه کاريتان فعال هستند حضور مستمر داشته باشيد. خبر در مورد توسعه خط توليد، ايجاد خط توليد براي محصولي جديد، افزايش کارآيي محصول و ... از جمله مواردي است که ميتواند توجه مخاطبان رسانهها را به شما جلب کند و حس بهتري به سرمايهگذار احتمالي کسبوکارتان بدهد. هميشه آرشيو منظمي از کل اخبار و گزارشهايي که در مورد کسبوکارتان منتشر شده است داشته باشيد تا بتوانيد از آنها به عنوان يکي از مدارک عملکردتان در جلسات مذاکره اتکا کنيد. شرکتهاي دانشبنيان بهويژه امکان بيشتري براي دريافت کمک از رسانهها براي پوشش خبري دستاوردهايشان دارند و بايد از اين امتياز خود به بهترين شکل بهره ببرند. براي اعتمادسازي زمان صرف کنيد همه کسبوکارهاي بسيار موفق دنيا روزي بسيار کوچک و بدون سوددهي بودند و با هزاران نه از طرف سرمايهگذاران مواجه شدهاند. جلب اعتماد سرمايهگذار نياز به زمان دارد؛ بهويژه اگر شما کارآفرين جواني باشيد وکسبوکار نوپايي داشته باشيد، طبيعي است که سرمايهگذار بهسادگي نتواند از سوددهي سرمايهگذارياش در کسبوکارتان مطمئن باشد. حتي در زماني که سرمايهگذاري طرحتان را رد ميکند از او بخواهيد که ارتباطش را قطع نکند و به صورت دورهاي او را در جريان تغييرات و پيشرفتهاي کسبوکارتان بهويژه در مواردي که در موردشان احساس ضعف در مجموعهتان ميکرده، قرار دهيد. به مرور زمان وقتي سرمايهگذاران را به صورت شفاف در جريان تغييرات اهداف و نحوه پيگيري و دستيابي به آنها قرار دهيد، اعتماد بيشتري در مورد کسبوکارتان پيدا ميکنند و رقبتشان براي افزايش ارتباط و مذاکرات جديد افزايش خواهد يافت. بسياري از همين سرمايهگذاراني که در ابتدا مخالف کسبوکارتان بودند، به طرفداران شما تبديل ميشوند و خودشان درخواست همکاري با شما را خواهند داشت. نشان دهيد پيگير خواستههايشان هستيد هنگام مذاکره با سرمايهگذار به طور حتم ميتوانيد متوجه شويد که در چه مواردي از کسبوکارتان مانند فروش، رضايت مشتريان، شبکههاي ارتباطي با مصرفکننده، ميزان بازگشت سرمايه و ... احساس نگراني دارد. فعالانه به صحبتهاي افراد گوش دهيد و سعي کنيد خواستههايشان را درک کنيد. زماني که جلسه به اتمام رسيد وقت آن است که نشان دهيد در مورد مسائلي که برايشان مطرح است چقدر اهميت قائل هستيد و براي حل آنها تلاش خواهيد کرد. به عنوان مثال اگر ميگويند ايده خوبي داريد، ولي از آنجا که هنوز آن را تجاري نکردهايد، نميتوان با اطمينان گفت تا چه حد در بازار موفق خواهيد بود، تلاش کنيد که در مدت کوتاهي نمونه اوليه محصول را در مقياس کوچک وارد بازار کنيد و نحوه استقبال از آن را به آنها گزارش دهيد. اين روش کمک ميکند تا علاوه بر اين که امکان بستن قرارداد برايتان ممکنتر ميشود، ديدگاههاي تازهاي وارد کسبوکارتان شود و برخي نقاط ضعف کار را دريابيد و براي رفع آنها تلاش کنيد. رويدادها را از دست ندهيد براي دستيابي به فرصتي براي مذاکره با سرمايهگذاران مطرح زيستبوم کسبوکار شايد استفاده از روشهاي معمول مانند ارسال طرح براي بررسي اوليه خيلي کارآمد نباشد و پاسخ مثبتي به عنوان کسبوکار نوپا از آنها دريافت نکنيد. در اين موارد بهتر است ابتدا بررسي کنيد که اين سرمايهگذاران در کدام رويدادها يا نمايشگاههايي که در حوزه کسبوکار برگزار ميشوند قرار است شرکت کنند و از اين فرصت براي معرفي خودتان به آنها استفاده کنيد. برقراري ارتباط حضوري و از نزديک ميتواند تأثيرگذاري بيشتري براي امکان مذاکره برايتان فراهم کند تا اين که فقط از طريق تماس تلفني يا پست الکترونيک بخواهيد پيگير بررسي طرحتان شويد. يکي از بهترين روشهاي دستيابي به برنامههاي اين افراد براي شرکت در رويدادها دنبال کردن آنها در صفحات اجتماعيشان است. همچنين با بررسي رويدادهاي سالانه يا نمايشگاههايي که در سالهاي پيش شرکت کردهاند نيز ميتوانيد متوجه شويد که احتمالا در چه مکانهايي ميتوانيد انتظار حضورشان را داشته باشيد. اين روش نهتنها امکان برقراري ارتباط با سرمايهگذار مورد نظر را برايتان فراهم ميکند، بلکه حضورتان در زيستبومهاي کسبوکاري را نيز گسترش ميدهد. از ترفندهاي فروش استفاده کنيد جذب سرمايه ماهيتي مشابه فروش دارد، با اين تفاوت که به جاي فروش محصولتان قرار است بخشي از ارزش مجموعه کسبوکاري را که راهاندازي کردهايد بفروشيد. همانگونه که فروش محصول نياز به برنامهريزي و استفاده از راهکارهاي ويژه فروش دارد، براي جذب سرمايهگذار نيز نياز به بهرهگيري از اين ترفندها خواهيد داشت. استفاده از اين راهکارها به شما کمک ميکند تا به بهترين شکل مجموعه کسبوکاري خود را به سرمايهگذار معرفي کنيد و بر اساس واکنشهايي که دارد قدم بعدي خود را انتخاب کنيد تا در نهايت به صورت کامل او را قانع کنيد که اين سرمايهگذاري ميتواند يکي از بهترين فرصتهايش براي سرمايهگذاري باشد. روشهاي آگاهيرساني دورهاي يکي از راهکارهايي است که ميتواند در افزايش انگيزه و جلب نظر سرمايهگذاران اثربخش باشد. در مورد نحوه ارتباط آتي بپرسيد زماني که جلسه مذاکره اولتان را با سرمايهگذار به پايان ميرسانيد، در مورد ادامه مذاکرات از او بپرسيد. اين که بدون هماهنگي بخواهيد با تماسهاي تلفني پيدرپي و ملاقاتهاي زودتر از موعد او را کلافه کنيد، نهتنها نشانه پيگيري و اشتياق شما نخواهد بود، بلکه ممکن است سرمايهگذار را از ادامه همکاري منصرف کند؛ بنابراين براي اين که بتوانيد به طور مؤثر راه ارتباطي خود را با افراد حفظ کنيد، بهسادگي از آنها درخواست کنيد تا خودشان نحوه تعاملات بعدي را برايتان مشخص کنند. آنها علاوه بر مشخص کردن فواصل قرارهاي بعدي بايد بگويند چقدر زمان براي فکر و تصميمگيري نياز خواهند داشت. يکي از مهمترين مواردي که ميتواند منجر به همکاري و مشارکت مؤثر و مثبت ميان دو طرف شود اين است که هر دو طرف حاضر به شنيدن خواستههاي يکديگر و احترام به اين خواستهها باشند و برنامه کاري خود را براساس نظر هر دو طرف تنظيم کنند. فقط موارد تکميل شده را ارائه دهيد يکي از بهترين روشهاي جذب سرمايه اين است که به افراد اين فرصت را بدهيد که بتوانند مسير دستيابي به موفقيتتان را دنبال کنند. زماني که با سرمايهگذاري قرارملاقات داريد يکي از مواردي که حتما بايد به آن بپردازيد ارائه خلاصهاي از مسيري است که قرار است براي توسعه کسبوکارتان طي کنيد. اين که به سرمايهگذار از نحوه رشد کسبوکارتان در طول زمان بگوييد اين امکان را فراهم ميکند که اگر حتي خودش نخواهد در اين مسير سرمايهگذاري کند، فردي را به شما معرفي کند که حاضر است در اين مسير همراهتان شود. اما در هنگام مطرح کردن اين نقشه راه بايد مراقب باشيد که مسير را واقعبينانه در نظر گرفته باشيد. يکي از تلههايي که بيشتر کارآفرينان هنگام تعيين مسير راهشان به دامش ميافتند، خوشبيني بيش از حد در زمينه بازار و فروش است. زماني که در زمان کوتاهي وعده فروش و سودآوري بزرگي به سرمايهگذار بدهيد اين فرصت را فراهم کردهايد که منتظر بماند و ميزان موفقيت شما را در زمان وعده داده شده بررسي کند. اگر نتوانيد به وعده خود پس از پايان موعد مقرر عمل کنيد اعتبارتان را خدشهدار خواهيد کرد. بهتر است به جاي وعده دادن، براساس دستاوردهاي کنوني خود و مواردي که از وقوعشان مطمئن هستيد براي جلب نظر سرمايهگذار استفاده کنيد. اين روش فرصت بيشتري براي اعتمادسازي به شما خواهد داد.