مهارت زندگی/ سؤالاتی که به درک اصول مذاکره کمک می‌کند

زوميت/ زماني که پاي ميز مذاکره مي‌نشينيد، ذهنيت و تفکر شما مهم‌ترين عاملي است که کسب يک توافق منصفانه را تضمين مي‌کند. ديويد ملتزر، کارآفرين، مديرعامل و بنيان‌گذار شرکت بازاريابي Sports 1 Marketing اخيراً در مقاله‌اي ابهامات رايج جوانان در مورد اصول مذاکره را ذکر کرده است. او براي توضيح بهتر اين اصول، هشت سؤال را مطرح مي‌کند و سپس به آن‌ها پاسخ مي‌دهد: بزرگ‌ترين دارايي شما در جلسه‌ي مذاکره چيست؟ هنگامي‌که به جلسه‌ي مذاکره قدم مي‌گذاريد، بزرگ‌ترين دارايي شما ارزشي است که ارائه مي‌کنيد. اگر پارادايم ارزش (قانون ۱۰۰/۲۰) را درک کنيد و مطمئن شويد که حداکثر ارزش را به شريک مذاکره پيشنهاد مي‌دهيد، اين بزرگ‌ترين دارايي شما خواهد بود. مهم‌ترين ويژگي يک مذاکره‌کننده چيست؟ ملتزر توضيح مي‌دهد که پس از درک ارزش، مفيدترين ويژگي يک مذاکره‌کننده، منصف بودن او است. اگر در پايان جلسه هر دو طرف مذاکره‌کننده حس کنند که به يک توافق برد – برد و منصفانه رسيده‌اند، به‌احتمال بيشتري در آينده دوباره باهم کار خواهند کرد. اگر هر دو طرف بتوانند به تعهدات خود عمل کنند، در اين صورت مشتاق خواهند بود که پروژه‌ي مشترک ديگري را بپذيرند. رضايت‌طلبي شخصي چه نقشي در مذاکرات دارد؟ معمولاً زماني که طرفين مذاکره با مشکل کمبود وقت يا رقابت مواجه مي‌شوند (به‌عنوان‌مثال: بايد ببريم!) نقش رضايت‌طلبي شخصي پررنگ‌تر مي‌شود. در طول جلسه، شما با وسوسه و ميل شديد به پيروزي روبرو مي‌شويد و ممکن است اجازه دهيد اين احساس به خودتان يا به هر دو طرف مذاکره آسيب بزند. ولي اگر احساسات خود را شناسايي کنيد و درعين‌حال سعي کنيد احساس شريکتان را نيز درک کنيد، راحت‌تر مي‌توانيد بر خودخواهي خود غلبه کنيد و مانع از اين شويد که احساسات غيرمنطقي، روند جلسه‌ي مذاکره را تحت تأثير قرار دهد. البته شما مي‌توانيد از خودخواهي طرف مقابل عليه او استفاده کنيد. مثلاً اگر به بن‌بست رسيده‌ايد، تهديد کنيد که جلسه را ترک خواهيد کرد. زيرا خودخواهي اکثر مردم اجازه نمي‌دهد يک معامله‌ي سودآور را از دست بدهند. آيا در طول جلسه بايد طرف مقابل را خشنود نگه‌ داريد؟ نياز به خشنود نگه‌ داشتن ديگران، يکي ديگر از مکانيسم‌هاي تدافعي است که نقطه‌ي مثبتي محسوب نمي‌شود. افرادي که هميشه مي‌خواهند ديگران آن‌ها را دوست داشته باشند (افراد مهرطلب) معمولاً در مذاکرات بازنده مي‌شوند، زيرا مي‌ترسند در مقابل پيشنهاد خود، ارزش عادلانه‌اي طلب کنند. قدرت نفوذ چه تأثيري در مذاکرات دارد؟ شما در طول جلسه‌ي مذاکره، طبق يکي از اين دو رويکرد پيش مي‌رويد: حالت اول اين است که با ذهنيت «کمبود و محدوديت» حرکت مي‌کنيد. در اين صورت سعي مي‌کنيد با دست‌کاري اطلاعات واقعي يا تخريب شريک مذاکره، به پيروزي برسيد. حالت دوم اين است که از ذهنيت «وفور» بهره مي‌بريد و قدرت نفوذ شما زماني مشخص مي‌شود که ماکزيمم ارزشي را که مي‌توانيد، به طرف مقابل پيشنهاد مي‌کنيد. شما به دنياي اطراف خود اعتماد کرده و مي دانيد در ازاي ارزشي که اعطا مي‌کنيد، عادلانه جواب مي‌گيريد. چگونه يک نفر مي‌تواند مذاکره کردن را ياد بگيرد؟ دو راه براي توسعه‌ي مهارت‌ها و علم مذاکره وجود دارد: مي‌توانيد مذاکره کردن را با تمرين کردن ياد بگيريد. يک سناريوي فرضي را در نظر بگيريد که در آن شما بايد ارزشي را ارائه کنيد و به ازاي آن، ارزش ديگري را درخواست کنيد. مي‌توانيد اين سناريو را با يک رقيب فرضي پيش ببريد، يا با يکي از دوستانتان که او هم متمايل است مهارت‌هاي مذاکره‌ي خود را بهبود دهد، تمرين کنيد. مي‌توانيد از کسي که در مورد موضوع خاصي آگاهي و تخصص دارد، مشاوره بگيريد. چگونه بايد ارزش پيشنهادي خود را مطرح کنيد؟ نکته‌ي بسيار مهم اين است که آنچه بيان مي‌کنيد مختصر، واضح و متوازن باشد. مي‌توانيد طبق آناليز RIC فکر کنيد: به چه دلايلي گزاره‌ي پيشنهادي شما، براي همه‌ي طرفين بهترين گزينه‌ي انتخابي است؟ بايد به‌طور واضح توضيح دهيد که اين پيشنهاد، چه تأثيرات مثبتي روي کسب‌وکار طرف مقابل خواهد داشت. درنهايت کاملاً مشخص کنيد هر طرف معامله، از چه قابليت‌هايي برخوردار است، به چه چيزهايي نياز دارد و چه منافع يا خواسته‌هايي دارد. براي اينکه فرصت‌هاي مفيد و متقابل اين معامله را نشان دهيد، دلايل، اثرات و قابليت‌هايي را که ذکر کرديد، با ارزشي که مي‌خواهيد ارائه کنيد، همسو کرده و شرح دهيد. آيا در طول جلسه‌ي مذاکره مي‌توانيد درخواست استراحت و تنفس کنيد؟ پاسخ مثبت است. هرزماني که احساس کرديد از هدف اصلي خود دور شده‌ايد و نمي‌توانيد مذاکره را به مسير درست بازگردانيد، کمي استراحت براي شما مفيد خواهد بود. مي‌توانيد با چند تنفس عميق ذهن خود را آرام کنيد، يا مي‌توانيد با اطلاع به طرف مقابل جلسه را براي مدتي متوقف کنيد. کمي فاصله بگيريد تا زماني که قادر باشيد دوباره به مرکز مذاکره برگرديد. مهم نيست که در چه مذاکراتي شرکت مي‌کنيد. مهم اين است که سه اصل اساسي مذاکره به ياد داشته باشيد: هرگز مذاکره را تا جايي ادامه ندهيد که همه‌ي دارايي خود را در معرض ريسک قرار دهيد. هميشه منصف باشيد. هرگز با افراد متقلب و نادرست مذاکره نکنيد. اگر اين ايده‌ها را در ذهن داشته باشيد و به‌وضوح ارزش پيشنهادي خود و آنچه در ازاي آن انتظار داريد را بيان کنيد، پايه‌هاي شراکت‌هاي تجاري بلندمدتي را بنا مي‌گذاريد که براي همه‌ي طرفين، مفيد و سودمند است. همراهان عزيز، آخرين خبر را بر روي بسترهاي زير دنبال کنيد: آخرين خبر در سروش http://sapp.ir/akharinkhabar آخرين خبر در ايتا https://eitaa.com/joinchat/88211456C878f9966e5 آخرين خبر در بله https://bale.ai/invite/#/join/MTIwZmMyZT آخرين خبر در گپ https://gap.im/akharinkhabar