۵ عادت مدیران فروش موفق

چطور/ اهميت مدير فروش در هر شرکت و سازماني بسيار زياد است. مديران فروش موفق چه کساني هستند؟ بسياري بر اين باورند که نيروهاي فروش موفق مي‌توانند با قرارگرفتن در شرايط درست و پس از تجربه‌کردن فروش موفق در جايگاه مأمور فروش به مديريت برسند و در آن نقش هم اثرگذار و موفق باشند. اما چگونه؟ مأموران فروش چه نيروهايي هستند؟ مأموران فروش، نخستين نيروهايي هستند که با مشتريان ارتباط مي‌گيرند و چنانچه کارشان را به‌خوبي بلد باشند، به‌راحتي با مشتريان ارتباط برقرار خواهند کرد؛ به معاملات شکل خواهند داد و به شکايت‌ها و مشکلات رسيدگي خواهند کرد. مديران فروش، آمار و ارقام فروش را به‌شکلي چشمگير بالا مي‌برند. اين نيروها پس از کسب تجربه و دانش لازم مي‌توانند در نقش مدير و رهبر فروشي موفق نقش‌آفريني کنند؛ به‌شرطي که مهارت هاي فروش و مهارت هاي رهبري را در کنار هم بياموزند. در اين مطلب، به پنج مورد از عادت‌هاي رهبران فروش موفق که در پناه آگاهي از مهارت‌هاي فروش و رهبري به دست مي‌آيند، اشاره خواهيم کرد. ۱. ارائهٔ بازخورد و واکنش مناسب يکي از عادت‌هاي مديران فروش موفق، ارائه بازخورد موثر و فوري است. اگر شما هم در جايگاه مدير فروش فعاليت مي‌کنيد، اين جمله را در نظر بگيريد: «وقتي چيزي مي‌بيني، درباره‌اش صحبت کن». اين جمله به ضرورت ارائهٔ بازخورد از سوي مديران فروش اشاره مي‌کند. بيشتر مديران فروش تازه‌کار، ارائهٔ بازخورد دربارهٔ فروش را آسان مي‌پندارند؛ اما ارائهٔ بازخورد با ارسال چند پيام تلفني به مديران رده‌بالاتر کافي نيست. مديران فروش موفق به‌خوبي مي‌دانند که بايد با تمام بخش‌هاي تيم کاري‌شان در ارتباط باشند و با برقراري ارتباط درست و مؤثر با ديگران، دربارهٔ عمليات و اقدام‌هاي گوناگون، گزارش يا واکنشي شايسته از خود نشان دهند. آنها از روش بيگ (BIG) بهره مي‌گيرند. بنا به روش بيگ، بايد در ارائهٔ بازخورد و مديريت هر تيم و گروهي، سه نکته را در نظر بگيريم؛ بي (B:behavior)، آي (I:impact)، جي (G:get agreement). يعني هر مدير بايد در تيم و سازماني که فعاليت مي‌کند، رفتاري درست از خود بروز بدهد؛ اثرگذاري رفتار و اقدام‌هاي خود را در نظر داشته باشد و در نهايت بنا به ارتباطي که با ديگران برقرار کرده است، به توافقي خوب براي پيشبرد اهداف و برنامه‌هايش برسد. پس چنانچه مي‌خواهيد به مدير فروشي موفق بدل شويد، بايد بتوانيد نسبت به مسائل، آدم‌ها، رخدادها و…، واکنش و بازخوردي درست از خود بروز بدهيد. ۲. برگزاري جلسات رودررو با هر يک از اعضاي تيم فروش يکي ديگر از عادت‌هاي مديران فروش موفق، برگزاري جلسات رودرروي هفتگي با اعضاي تيم خود است. برخي مديران چنين مي‌انديشند که برگزاري جلسات هفتگي و روزانه براي بررسي امور فروش کافي است و مي‌تواند شاخص‌هاي رشد را در فروش بالا ببرد. البته اين جلسات بسيار مفيد و ضروري هستند؛ اما مديران موفق به توسعهٔ ارتباطات‌شان با اعضاي تيم و افراد گوناگون شرکت مي‌انديشند. به همين خاطر به‌طور هفتگي، جلساتي تشکيل مي‌دهند و در آن با هريک از اعضاي تيم خود، به‌طور جداگانه ديدار مي‌کنند. در اين جلسات، مديران سراپا گوش‌اند و مي‌کوشند تا همهٔ ديدگاه‌ها، درددل‌ها، مشکل‌ها، پيشنهادها و خواسته‌هاي اعضاي تيم فروش خود را بشنوند. پس بهتر است، چنين جلساتي را با اعضاي تيم خود برگزار کنيد و به حرف‌هاي آن‌ها گوش دهيد و واکنش‌هاي مناسبي در قبال هريک از افراد نشان بدهيد. ۳. هدايت و راهنمايي اعضاي تيم فروش يکي ديگر از عادت‌هاي مثبت مديران فروش موفق، اين است که به حرکت نيروهاي خود در مسيري درست جهت مي‌دهند. آنها مي‌دانند که چطور بايد از تمام ظرفيت‌هاي بالقوه‌ٔ نيروهاي خود بهره ببرند. البته رهبري تيم با درنظرگرفتن تک‌تک‌ افراد به‌طور جداگانه کار دشواري است؛ اما مديران فروش موفق به تمام اعضاي تيم توجه دارند و صرفا از روي ارقام و اعداد و سنجه‌هاي موجود دست به تصميم گيري و مديريت نمي‌زنند. در واقع، مدير فروش موفق، کسي است که رهبري و مربي‌بودن را به مديريت ترجيح مي‌دهد؛ يعني در نقش يک آموزگار و مربيِ اثرگذار پديدار مي‌شود تا تغييرات مثبتي در تيم و تک‌تک اعضا حاصل شود. مديران موفق از روش رشد (GROW) يا روشي همانند آن بهره مي‌گيرند. در اين روش، هريک از حروف واژهٔ GROW، نماد يک استراتژي رهبري و مديريت هستند: G حرف نخست کلمهٔ «هدف گذاري» يا به انگليسي Goal Setting است. پس مدير موفق به‌دنبال آموزش هدف‌گذاري به اعضاي تيم خود است و هدف موردنظر تيم را براي اعضا به‌روشني تشريح مي‌کند. R حرف نخست کلمهٔ «واقعيت» يا به انگليسي Reality است. پس مدير موفق به‌دنبال مشخص‌کردن وضعيت واقعيِ فعلي براي اعضاي تيم است تا از وضع مشتريان، فروش و… آگاه باشند. O حرف نخست کلمهٔ «مانع» يا به انگليسي Obstacle است. پس مدير موفق به‌دنبال آگاه‌کردن اعضاي تيم خود نسبت به موانعي است که بر سر راه پيشبرد اهداف تيم وجود دارد. W هم حرف نخست کلمهٔ «به‌پيش‌رفتن» و حرکت به‌سمت جلو يا به انگليسي Way Forward است. پس مدير موفق به‌دنبال تشويق اعضاي تيم خود و ارائهٔ راهکارهايي به آن‌هاست تا اقداماتي را جهت رساندن مشتريان به هدف و خواسته‌شان انجام دهند. در واقع، مديران فروش موفق به توسعه فردي اعضاي تيم و هدايت آن‌ها توجه ويژه‌اي دارند. ۴. تقويت و توسعهٔ نقاط قوت بنا به بررسي‌هاي کارشناسانه و دقيق در حوزهٔ مديريت منابع انساني هر سازمان مي‌توان فهميد که تلاش براي آشکارسازي ظرفيت‌هاي هر نيرو چقدر حائز اهميت است. مديران فروش موفق هم کساني هستند که به نيروهاي خود به چشم مهره‌هاي شطرنج نگاه مي‌کنند. يعني مي‌دانند که هر مهره داراي ويژگي‌ها و توانمندي‌هاي خاص خود است که اگر از آن‌ها به‌شايستگي بهره‌برداري شود و نقاط قوت هريک توسعه پيدا کند، تيم موفق و موفق‌تر خواهد شد. بنابراين، يکي از مهم‌ترين عادت‌هاي مديران فروش موفق، شناسايي توانمندي‌هاي هر نيرو و تلاش براي ارتقاي اين توانمندي‌ها و نقاط قوت است. روش‌هاي گوناگوني براي ارزيابي نقاط قوت نيروهاي مختلف هر تيم وجود دارد. براي نمونه، روش نقاط قوت کليفتون (Clifton Strengths)، روشي براي شناسايي توانمندي‌هاي هريک از اعضاي يک تيم يا گروه است. اين روش، آزموني است که فردي به نام دونالد کليفتون طراحي کرده و براي شناسايي توانايي‌هاي اعضا مفيد است. روش‌هاي ديگري مانند روش ابراز توانمندي‌ها يا استنداوت (Standout) هم وجود دارد. در هر حال، مديران موفق به‌کمک روش‌هاي شناسايي استعدادهاي هريک از اعضا و ارتقاي نقاط قوت‌شان، مي‌کوشند بهره وري تيمي را بالا ببرند. براي نمونه، چنانچه يکي از اعضاي تيم فروش در نقش «معلم» به‌خوبي ظاهر شود، مدير مي‌کوشد از توانمندي‌هاي او در زمينهٔ متقاعد کردن ديگران و آگاهي مشتريان بهره بگيرد؛ ضمن اينکه برنامه‌هايي هم در نظر خواهد گرفت تا اين توانمندي و مهارت را در او به‌طور پيوسته رشد دهد. يا اگر يکي از نيروها در زمينهٔ همراهي و برقراري ارتباط با ديگران موفق است، از او در بخش‌هاي ارتباط با مشتريان يا آموزش نيروهاي تازه‌وارد به شرکت بهره مي‌گيرد. ۵. ابراز توجه و دقت به ديگران مديران موفق نشان مي‌دهند که به ديگر اعضاي تيم و شرکت توجه و دقت دارند. اگر هم واقعا به آن‌ها توجه نکنند، در ظاهر چنين چيزي را نشان مي‌دهند. ابراز توجه به ديگران، يکي از مؤلفه‌هاي اعتمادسازي است. شايستگي و درستکاري از مؤلفه‌هاي ديگر ساخت مثلث اعتماد هستند. بدون جلب اعتماد افراد ديگر نمي‌توانيد هيچ کاري را از پيش ببريد. اما اگر بتوانيد اعتماد نيروهاي خود را به دست بياوريد، حتي چنانچه مرتکب خطا هم بشويد، از سوي آنها بخشيده خواهيد شد. مديران فروشي که موفقيت چشمگيري ندارند، فقط روي اعداد و ارقام و شاخص‌ها تمرکز مي‌کنند و تنها دربارهٔ اين موضوع‌ها با نيروهاي خود حرف مي‌زنند. اما مديران موفق مي‌دانند که هرچند اعداد و شاخص‌ها بسيار مهم‌اند، موفقيت در پناه و سايهٔ توجه به افراد و نيروهاي تيم به دست مي‌آيد. مديران خبره با هريک از اعضاي تيم فروش هر روز ديدار مي‌کنند؛ آن‌ها را به اسم صدا مي‌زنند و مي‌کوشند تا با شناخت آن‌ها و صحبت‌کردن از خانواده‌شان و دغدغه‌ها يا علايقي که دارند، به ارتباطي صميمانه‌تر و عميق‌تر برسند. در آخر اگر در موقعيت شغلي مدير فروش هستيد، بايد بدانيد که موفقيت تيم‌تان در گروي عملکرد مثبت نيروهاي کاري‌تان است. بايد در نظر بگيريد که نيروهاي فروش هم به‌دنبال پيمودن پله‌هاي ترقي و بالارفتن از نردبان شغلي هستند. پس براي موفقيت به دستمزد خوب و اهداف عالي نياز دارند. شما وظيفه داريد با رهبري درست به کشف و شکوفايي ظرفيت‌هاي آن‌ها کمک کنيد. با اين روش، پيوسته شاهد نتايجي شگفت‌انگيز در تيم خود خواهيد بود. ما را در کانال «آخرين خبر» دنبال کنيد