پشت‌ پرده کسب‌وکار پررونق لبنیات سنتی

هفت صبح

بروزرسانی 1404/04/28 - 11:30

هفت صبح/لبنیات سنتی از آن شغل‌های پر‌سود است که اصلا به ظاهرش نمی‌آید. داخل مغازه چند یخچال بزرگ است که در آن انواع ماست، کره‌های گرد، خامه، سر شیر و کشک چیده شده. در گالن‌های بزرگ فلزی هم شیر و دوغ ریخته‌اند که برای مشتری شیر پایین آن را باز می‌کنند و شیر و دوغ را توی نایلون می‌ریزند و سرش را گره می‌زنند. این شغل پرسود است چون دور‌ریز و ضرر ندارد، فقط از یک محصول به محصول دیگری تبدیل می‌شود.

مثلا ماست اگر بماند و رو به ترشی برود، سریع آن را می‌ریزند درون دستگاه یا دوغ می‌شود یا از آن کره می‌گیرند. خامه‌ها را هم لای بستنی سنتی می‌ریزند و از دوغ کشک درست می‌کنند. البته به قول اکبرآقا فقط نصف سود لبنیات سنتی این روزها با محصولات لبنی تامین می‌شود، بقیه فروش روزانه به مغز گردو، نان فطیر و عسل و حتی کره بادام‌زمینی اختصاص دارد. چون این خوراکی‌های روی پیشخوان بساط یک صبحانه کامل را کنار پنیر و کره سنتی فراهم می‌کنند. برای همین مشتری وقتی پنیر و خامه و عسل و 100 گرم مغز گردو را حساب می‌کند، تازه متوجه می‌شود باید حداقل 300 هزار تومان دست به جیب شود.

‌چرا روی پیشخوان مغازه لبنیات سنتی مغز گردو و نان و حتی کره بادام زمینی گذاشته‌اید؟
جرم که نمی‌کنیم. کنار ماست و پنیر، این چیزها را هم می‌فروشیم. کسی که پنیر می‌خرد برای صبحانه 100 گرم هم مغز گردو می‌برد. کنارش نان فطیر هم می‌خرد که صبحانه به جانش بچسبد. کره بادام‌زمینی هم هست. الان چند سالی است کسانی‌که مشکلات قلبی دارند دنبال کره‌های سالم‌تر و بی‌چربی هستند. کره بادام‌زمینی در بازار فراوان است اما همه آنها شکر و مواد نگهدارنده دارد، ما جلوی چشم مشتری کره را برایشان چرخ می‌کنیم و هیچ موادی هم به آن اضافه نمی‌کنیم. ارده و شیره هم داریم. همه این چیزها برای صبحانه و عصرانه است.

خب این شگردی برای کسب درآمد بیشتر است به‌خصوص اینکه کنار ترازو و جلوی چشم قرار می‌گیرد؟
بله اصلا از عمد گذاشته‌ایم که همه ببینند. اگر بخواهم صادقانه به شما جواب بدهم، فروش این چیزهایی که روی پیشخوان است با محصولات لبنی در روز سر به‌سر نباشد، حتی بیشتر هم می‌شود. چون کسانی‌که مشتری لبنیات سنتی هستند به گردو و نان فطیر محلی هم علاقه دارند. ما هم مجبوریم با سلیقه مشتری جلو برویم. نان فطیر از آن نان‌های پر از جوش شیرین نیست که با یک لقمه‌اش معده درد بگیرید، خمیر این نان درست ورآمده و طبق اصول سنتی درست شده. این نان‌ها با سرشیر و عسل خیلی می‌چسبد برای همین هم مشتری زیادی دارد.

ولی این شکلی یک طرف مغازه شبیه غرفه‌های نان فانتزی شده، از اتحادیه ایراد نمی‌گیرند؟
نه چرا باید ایراد بگیرند. الان بیشتر مغازه‌های لبنیاتی همین شکلی است. تازه مغازه بعضی‌ها شلوغ‌تر می‌شود. انواع مغز و نبات و حتی شکلات و چیزهای دیگری مثل بیسکوئیت کیلویی و خرما و… دارند. اما ما بساط‌مان با همین چیزها کامل است و فروش خوبی داریم. اصلا بهترین جای فروش این چیزها همین‌جاست. کسی که خامه می‌خرد کنارش عسل هم می‌خرد. کره بادام‌زمینی با عسل خوشمزه‌تر است. چون کره بادام‌زمینی ما بدون شکر است و با عسل شیرین‌تر می‌شود. برای همین این دو تا را کنار هم می‌گذاریم.

پس چیدن محصولات در مغازه شما شگرد خاص خودش را دارد؟
شما همین راسته خیابان اصلی را نگاه کنید چند مغازه لبنیات سنتی می‌بینید. قدیم اصلا اینجوری نبود. در یک محله بزرگ، من بودم و سه برادرم که این مغازه را می‌گردانیم. الان همه برای خودشان ماست‌بند شده‌اند. ما چند سال شاگرد ماست‌بند بودیم و بعد مغازه خودمان را راه انداختیم. با وجود این‌همه مغازه مجبوریم رقابت کنیم. باید محصولات را به شکلی بچینیم که به چشم مشتری بیاید. ماست سنتی، چکیده و موسیر را کنار هم می‌گذاریم.

این طوری ممکن است هم ماست سنتی بردارد و هم ماست موسیر؟
باید روی بو و رایحه‌ای که راه می‌افتد هم حساب کنیم. پسرم می‌گوید وقتی بوی موسیر و نعنا در یخچال بپیچد مشتری، ناخودآگاه به سمت ماست موسیر هم می‌رود چون هوس می‌کند.

محصولات صبحانه را کنار هم می‌چینید که وقتی کسی پنیر می‌خرد کنارش خامه و سرشیر را ببیند.
بله. در فروشگاه‌های بزرگ هزار مدل پنیر و کره و خامه بسته‌بندی را کنار هم می‌چینند. ما هم باید محصولاتمان را بفروشیم. چون همه محل ما را به تازه‌فروش می‌شناسند. پنیرلیقوان، ‌تبریز و کوزه‌ای را کنار هم می‌گذاریم. بعد کره را توی سینی بزرگ روی هم می‌چینیم که ظاهر زیبایی داشته باشد. کنار خامه و سرشیر هم ظرف‌های 100 یا 200 گرمی عسل را می‌گذاریم. این طوری کسی که سرشیر یا خامه می‌خرد، یک ظرف عسل هم بر‌می‌دارد.

چرا هیچ‌کدام از محصولات شما قیمت ندارد؟ اینجوری مشتری نمی‌تواند توی ذهنش حساب کند که چقدر خرید کرده؟
چون بیشتر محصولات را کیلویی می‌فروشیم. می‌گذاریم روی ترازو و بعد قیمت را حساب می‌کنیم. ماست و سر‌شیر و خامه را که با دستگاه پر نمی‌کنیم که وزنش مشخص باشد تا بتوانیم روی آن قیمت بزنیم. کره‌ها هم هر کدام یک وزن خاص دارند، نمی‌توانیم با کاغذ روی کره بزنیم این 200 گرم است و آن یکی 300گرم. خیلی کار سختی است.

اینجوری باز به‌نفع شماست، چون مشتری قیمت را نمی‌بیند و آن تصور تخمین قیمت را توی ذهنش ندارد به همین دلیل ممکن است خیلی بیشتر توی خرج بیفتد؟
باور کنید این دست من نیست. الان بیشتر لبنیاتی‌ها همین شکلی کار می‌کنند. فقط شیر و دوغ باز را می‌توانیم با وزن مشخص بفروشیم. مشتری می‌گوید دو کیلو شیر می‌خواهد، شیر گالن را باز می‌کنیم و در نایلون می‌ریزیم دوغ هم همین شکلی است. یعنی می‌خواهید بگویید ما سر مشتری را کلاه می‌گذاریم؟ واقعا امکانش نیست کار خیلی سختی است.

وقتی کالایی قیمت ندارد، مشتری نمی‌تواند توی ذهنش حساب کند که چقدر خرید می‌کند. شاید مثلا نخواهد برای صبحانه 250 تا 300 هزار تومان خرج کند. برای شما پیش نیامده که مشتری از قیمت چیزهایی که خریده تعجب کند؟
چرا پیش آمده. حتی بعضی‌ها چند تا چیزی که خریده‌اند کنار می‌گذارند. ولی همه مثل هم نیستند. بعضی از مشتری‌ها کلی خرید می‌کنند و کارت می‌کشند و می‌روند و اصلا قیمت نمی‌پرسند. ولی بعضی‌ها اول قیمت می‌پرسند و بعد خرید می‌کنند.

مشتری‌های شما بیشتر چه کسانی هستند، افراد مسن یا جوان‌ترها هم از شما خرید می‌کنند؟
افراد مسن به ما بیشتر اعتماد دارند. من اصلا نمی‌خواهم بگویم که محصولات کارخانه‌ای کیفیت ندارند و… به هیچ‌وجه منظورم این نیست. مشتری‌های ثابت من می‌گویند محصولات کارخانه‌ای مزه ندارند. می‌گویند پنیر تبریز سنتی خوشمزه‌تر است یا ماست چکیده ما مزه بهتری دارد. محصولات ما به صورت کاملا سنتی درست می‌شود و مواد نگهدارنده و نمک و… ندارد.

مزه و طعم ماست و دوغ و پنیر برای ما خیلی مهم است. مشتری دارم که می‌گوید پنیر تبریز من هنوز طعم 30 سال پیش را می‌دهد. یا بعضی از مشتری‌های من وقتی می‌خواهند به مسافرت یا شهرشان بروند ماست و کره و پنیر می‌خرند تا به‌عنوان سوغاتی برای فامیل‌شان ببرند. در این چند سال که به قول خودمان ماست‌بند هستم، مشتری‌های زیادی دیده‌ام. یک خانم مسنی حدود 20 سال است از من شیر می‌خرد و خودش برای همه اعضای خانواده‌اش ماست می‌اندازد. یا خانمی که مشتری ماست‌های ترش من است تا با آنها قره‌قروت درست کند.

با این اوصاف جوان‌ترها به لبنیات سنتی اعتماد ندارند؟
نه اینکه اعتماد نداشته باشند. انگار برایشان راحت‌تر است که محصولات کارخانه‌ای بخرند. وقتی به فروشگاه‌های بزرگ می‌روند همانجا ماست و پنیر و کره و دوغ هم می‌خرند. ولی در چند سال گذشته تعداد مشتری‌های جوان زیاد شده. آنها هم معتقدند طعم و مزه محصولات سنتی خیلی بهتر است. یکی از آنها می‌گفت همیشه فکر می‌کرده محصولات سنتی بوی بدی می‌دهند ولی وقتی یکبار امتحان کرده عاشق طعم پنیر لیقوان با نان بربری و مغز گردو شده. حالا هر جمعه صبح مشتری من است و 200 گرم پنیر می‌خرد و کنارش 100 گرم مغز گردو برمی‌دارد و توی دستش هم یک نان بربری است.

برای من مشتری چه زمانی بهترین ساعت خرید لبنیات سنتی است؟
محصولات ما به‌صورت روزانه تولید می‌شود. شیر که هر روز صبح خیلی‌زود از دامداری می‌آید. بلافاصله ماست فردا را با بخشی از شیر درست می‌کنیم. اگر شیر تا شب بماند سریع در دستگاه خامه‌گیری می‌ریزیم و خامه درست می‌کنیم. ما شیر دیروز را به مشتری نمی‌فروشیم. یعنی تا شب هر چقدر شیر فروش رفت که رفته، اگر شیری در گالن مخصوص آن باقی بماند بلافاصله به محصولات دیگری تبدیل می‌شود. برای همین هر ساعت از روز که بیایید، شیر صبح همان روز را می‌خرید.

بقیه محصولات چی؟ پنیر و ماست و کره؟
ماست اگر دو روز بماند ترش می‌شود به همین دلیل به اندازه‌ای درست می‌کنیم که می‌دانیم فروش می‌رود. ولی پنیر و کره را تا چهار روز یا بیشتر می‌توانیم در یخچال نگه داریم، البته اصلا پنیر و کره به فردا نمی‌رسد، چه برسد به اینکه برای چند روز بماند.

حالا اگر چند تا ظرف ماست از شب قبل باقیمانده باشد، چکار می‌کنید؟ آن را به مشتری می‌فروشید؟
بعضی‌ها خودشان ماست ترش سفارش می‌دهند. چند تا برای آنها کنار می‌گذاریم، سریع ماست‌های باقیمانده را دوغ می‌کنیم و می‌فروشیم.

پس بهترین زمان خرید لبنیات سنتی صبح‌زود است؟
شیر هر روز بین ساعت پنج و نیم تا شش صبح برایمان می‌رسد. تازه‌ترین شیر را صبح زود می‌فروشیم. ماست هم چون زمان برای بسته‌شدن می‌خواهد از روز قبل آماده می‌شود و در یخچال می‌چینیم. فتیر هم تازه و داغ صبح زود به دستمان می‌رسد. دست بزنید هنوز نان داغ است. عسل‌ها را هر روز از حلب توی ظرف‌های یک‌بار مصرف می‌ریزیم و در یخچال می‌چینیم. در مغازه ما چیز مانده‌ای پیدا نمی‌کنید.

پس این کار شما اصلا دور‌ریز ندارد. درست است؟
اگر مشکلی پیش نیاید و برق نرود و یخچال خراب نشود نه خدا را شکر ضرر و زیان این کار خیلی کم است. یک‌بار در تابستان یکی از یخچال‌ها اتصالی کرده بود و صبح وقتی آمدیم، ماست و خامه و کشک و دوغ خراب شده بود. مجبور شدیم همه آنها را دور بریزیم. ولی خدا را شکر دیگر چنین بلایی سرمان نیامده. فقط اگر شیر یا محصول دیگری اضافه بیاید با آن یک محصول دیگر درست می‌کنیم.

مثلا چه کارهایی انجام می‌دهید؟
با ماست دوغ و کشک درست می‌کنیم. از شیر کره و خامه درست می‌کنیم. کره بادام‌زمینی را هم که جلوی خود مشتری بادام زمینی را وزن می‌کنیم و چرخ می‌کنیم و می‌فروشیم. در تابستان ما بستنی سنتی هم درست می‌کنیم،‌ اگر خامه اضافه می‌ماند در بستنی سنتی می‌ریختیم.

چه روزهایی سرتان شلوغ است، چه ساعت‌هایی؟
صبح‌های جمعه. مردم دور هم هستند یا پدربزرگ و مادربزرگ‌ها از شب قبل مهمان داشته‌اند به همین دلیل صبحانه مفصلی برای مهمانانشان درست می‌کنند. از شیر و پنیر و کره و عسل گرفته تا مغز گردو می‌خرند. دست بعضی از‌ آنها دو مدل نان بربری و سنکگ است، اما نان فطیر هم می‌خرند. برای همین صبح‌های جمعه و روزهای تعطیل با مناسبت‌های مذهبی هم فروش ما خیلی‌خوب است. بقیه روزهای هفته هم فروش معمولی است. البته اول ماه قطعا از آخر ماه بهتر است. اول ماه مردم نیم کیلو پنیر می‌خرند با عسل و خامه و کنارش مغز گردو هم برمی‌دارند. آخر ماه 100 گرم پنیر می‌خرند و می‌روند.

درباره وزن صحبت کردید مردم بیشتر چطوری خرید می‌کنند؟ مثلا چقدر پنیر می‌خرند…
بعضی از مشتری‌های عیالوار اول ماه می‌آیند و دو یا سه کیلو پنیر لیقوان می‌خرند و با آب پنیر مخصوص. الان دیگر مثل قدیم نیست. یعنی زور مردم نمی‌رسد یک حلب پنیر بخرند. قبلا بعضی از مشتری‌ها یک حلب پنیر 18 کیلویی می‌خریدند برای یکی دو ماه پنیر داشتند. ولی الان دیگر خیلی بخواهند ولخرجی کنند به بیشتر از سه کیلو پنیر نمی‌رسد.

سود لبنیاتی چه شکلی است؟ این‌طور که شما گفتید اصلا دور‌ریز ندارد. مواد اولیه هم که فقط شیر است با این حساب در ماه چقدر درآمد دارید؟
پدر خدا بیامرزم همیشه می‌گفت نباید کسی از پول جیبت خبر داشته باشد.

ما کاری به پول توی جیبتان نداریم ما به پول توی دخلتان کار داریم. برای مردم جالب است که درآمد یک روز یا یک ماه لبنیات سنتی را بدانند؟
عرض کردم اگر روز جمعه باشد فروش خیلی خوب است و ممکن است صبح جمعه تا سه میلیون تومان هم بفروشیم. ولی این رقم در روزهای معمولی آرزوی ماست.

در روزهای معمولی چقدر درآمد دارید؟
خیلی وضعیت‌مان خوب باشد، بین یک تا یک میلیون و 500 هزار تومان. گاهی هم بیشتر.

حالا که شما دقیق نمی‌گویید با حساب صبح‌های جمعه حداقل ماهی 60 میلیون تومان درآمد دارید درست است؟
شما خودتان حساب کردید دیگر. پس حتما همین‌قدر است.

وقتی شما روی محصولاتتان قیمت نمی‌زنید من هم برای خودم درآمدتان را این طوری حساب کردم.
درست است. حالا کمی بالاتر یا پایین‌تر شما که مامور مالیاتی نیستید.